周焱,江湖人称老周,“聚保物流保险”项目创始人,14年财险行业从业经验,7年物流行业保险服务经验,被誉为(全中国)“保险界最懂物流,物流界最懂保险”的那个人。2014年物流保险自媒体,用14篇文章迅速在物流行业引发关注,多个网站转载,物流沙龙、运联传媒、物流邦等25个专业公众平台转发。

      初识周焱,是在一次武汉开放日活动上,到达时路演行将结束,坐在最后一排只模糊知道是关于物流和保险的,只记得嘉宾提问“跟保险公司签了协议没?”回答“正在签的过程”云云。出于对保险类项目的天然抵触和对物流行业的陌生,这个初识的过程基本没有什么美好的记忆留下。

      再见周焱,是一期小型资本沙龙上,参加的投资机构就我一个人,我必须毫不分心的听完每一个项目并给出判断,老周的项目就在其中。他刚开始讲我就记起来不久前大概“听过”这个项目,抵触情绪就开始滋生了。接着,我非常认真地准备挑刺,不断寄希望于老周下一个P的内容出现问题,等他讲完需求分析之后,我的想法就完全改变了。

      作为一个从事股权投资的人士,每年看几百上千个项目,其中能准确找到用户需求的项目不多,真正能找到刚需市场的更是凤毛麟角。这里简单解释一下对刚性需求的理解,所谓刚需,除了标准定义上说的“商品供求关系中受价格影响较小的需求”之外,还有个很有意思的判定标准,就是“如果不能被满足,就会死的需求”这里的死是指的自然人真正生理意义上的死亡,或者是企业法人的终结。对于广大的中小型物流公司来说,一旦出现运输途中火灾或颠覆等风险,如果物流公司的保险没买好,物流公司往往面临因无力承担对货物进行赔偿而导致公司破产的巨大风险。

      当然,所谓“对用户需求准确的分析”其实是个相对的说法,并不是说这个分析绝对是正确的,所有分析都是纸面上的推演,有可能距离真正的用户需求很近,也有可能离真正的用户需求非常非常远,基本上可以说没有数据支持的需求分析都是伪命题。那么为什么在早期投资中基本上没有数据可以支撑的情况下,我们还是要孜孜不倦地来做分析呢?在种子期和天使期,投资人对创业者的需求分析不是判断其正确性,而是判断其逻辑性和分析深度。准确的分析来自对行业的充分了解,对用户的深入研究,对市场的确实感受。这就好比说提供的证明材料越多,推理能力越符合逻辑,那么离最终的正确的结果就越近。对创业者的要求高的地方就在于,越优秀的创业者能提供的“证明材料”越多,早期拿投资的关键点就在于创业者提供的其商业逻辑的“证明材料”是否足够打动投资人。

      周焱项目的需求分析不是拍脑袋拍出来的,而是站在其与物流企业深入的交流和持续的跟踪了解下得出来的,并且其在用户分析的基础上提出了完整的解决方案。

      这里也谈一谈“投资就是投人”的概念,因为企业经营的极其不可预见性,早期投资的风险极大,因其成功率及低且无法量化,很多人会将其与艺术相类比,称为投资是一门艺术而不是技术。而在早期企业什么都没有只有人的情况下,只有对人的 判断可以稍微进行一下量化,比如名校毕业,名企高管,留学海归,多次创业之类的,于是“投资就是投人”似乎就成为了投资行业的金科玉律,在企业经营、市场环境、用户需求都不好预测或掌控的情况下,人还是可以稍微判断一下的。早期投资行业里相信,只要人还在,只要团队不散,终有成功的那一天。“投资就是投人”是一句正确的废话,就好像说“人不喝水会死”一样。问题不在于“投人”而在于 “投什么样的人”和“怎么判断这个人可以投”。

      有十多年的财险行业从业经验以及5年物流行业的保险服务经验(理赔及保险产品设计)的周焱,已经成为跨保险、物流这两个行业的专家,并且通过自媒体对物流行业产生了影响力。影响力体现在两个方面,一是市场的认可,他说的话物流行业人士愿意听;二是可以衔接、调动行业资源,拥有与保险公司畅通的沟通渠道,拥有物流行业各资源中心的认可,而这还仅仅只是基础。因为是互联网项目,所以还有更重要的互联网的问题——如何将这些经验转化成互联网的产品来解决物流企业的问题。

      这两年看了很多互联网+的项目,其中有很多传统行业的创业者想通过互联网的方式来做,可是绝大部分的项目都只是在传统行业的基础上添加互联网功能,甚至是互联网概念。商业计划书中大量堆砌着O2O,大数据,C2B2B的内容,大谈特谈平台、生态圈,马云说过什么,马化腾说过什么,而项目本身连用户是谁都没有找到,产品有什么功能都没有搞清楚的项目比比皆是,更别提去真正研究分析什么是O2O,大数据到底是什么。特别是很多项目一上来就说要建平台,且先不说技术问题(对他们来说,大多数因为可以外包,所以技术基本不是问题),如果都不知道怎么找到用户,建“平台”有个鬼用啊。

      周焱的“聚保物流”项目,就好像是滚滚浪潮、泥沙俱下中的一泉清流了。没有概念的堆砌,而是老老实实阐述物流保险行业的现状,分析用户的需求,以及他们可以用一种什么样的产品来解决用户的问题。老周的“产品思维”,“聚保物流”并非简单粗暴的通过平台进行信息匹配的方式来解决用户购买保险的问题,而是以改造物流保险产品的方式,用互联网的思维做传统保险公司想做不能做的物流保险产品,满足中小物流公司通过传统保险公司无法买到的“保障全、无陷阱”物流保险产品。再通过对用户购买保险行为进行细致的拆解,以互联网化的功能设计来改造用户购买保险的行为(流程),做出了传统保险完全不能想到的、极致的保险购买体验。从整个项目的设计来看,充分体现了用互联网改造传统行业的精髓所在。

      最终,周焱在只有一份商业计划书的情况下获得了种子轮的投资,在投资完成2周后项目与太平保险的合同正式签定。目前产品已经上线并产生收入,正式进入下一轮的融资。